Подготовка Технико-экономических обоснований (ТЭО)

Подготовка инвестиционных меморандумов

Бизнес-планирование

Услуги по инвестиционному консалтингу предназначены для:

• Привлечения отечественных и иностранных инвестиций. Подготовленные документы могут быть представлены потенциальным частным и институциональным инвесторам и прочим кредитным организациям как на русском, так и иностранном языке;
•  Оценки эффективности инвестиций с целью принятия решения о целесообразности осуществления рассматриваемых капиталовложений;
•  Планирования инвестиционной и оперативной деятельности организации и привязки инвестиционных проектов к текущей деятельности предприятия;

ТЭО – представляет собой финансовую модель инвестиционного проекта с основными расчетными показателями, содержащую инвестиционный анализ с целью определения основных показателей экономической эффективности проекта, с учетом начальных объемов инвестиций, ожидаемых операционных расходов и денежных потоков в процессе реализации проекта.
ТЭО используется для оценки инвестиционной привлекательности и экономической целесообразности реализации проекта, а также расчета срока окупаемости начальных вложений.

Типовая структура ТЭО

1. Общие сведения о проекте

Место размещения и участники бизнес-проекта, краткая характеристика отрасли деятельности, оценка общей емкости рынка, анализ текущего соотношения спроса-предложения и прогноз дальнейшего развития данного сегмента рынка на период окупаемости проекта, основные потребители продукции (услуг), основные конкуренты, обоснование наиболее выгодного выбора региона размещения проекта с позиций конъюнктуры рынка. В разделе также приводятся основные параметры проекта: вид и номенклатура выпускаемой продукции (услуг), мощность производства (объема услуг) предприятия.

2. Капитальные затраты

Представляется смета капитальных (единовременных) затрат, необходимых для реализации бизнес-проекта.

3. Оценка эксплуатационных или операционных затрат

Представляется смета эксплуатационных (ежегодных) затрат с разбивкой по статьям расходов.

4. Производственная программа

Описание всех видов продукции (услуг), которые планируется выпускать (предоставлять) в рамках рассматриваемого проекта, с указанием объемов производства и цен реализации. Обоснование ценовых показателей.

5. Финансирование проекта

Представляется схема финансирования бизнес-проекта с описанием источников получения заемных средств, условий их использования и погашения.

6. Оценка коммерческой (экономической) целесообразности (эффективности) в реализации проекта

На базе исходных данных, принятых для экономической оценки проекта, проводятся расчеты основных экономических показателей, позволяющих оценить экономическую целесообразность реализации проекта.
Расчетная часть ТЭО содержит следующий расчетный материал: таблицы движения денежных потоков, прогноз баланса.

Инвестиционный меморандум

Инвестиционный меморандум - это презентационный документ для потенциальных инвесторов, содержащий о проекте всю информацию необходимую для привлечения финансовых ресурсов (резюме инвестиционного проекта), который является основанием для принятия решения инвестором относительно последующих шагов и/или непосредственного участия в инвестиционном проекте.

Инвестиционный меморандум используется для следующих основных целей:

• Привлечения финансовых ресурсов
• Поиска высокорентабельных проектов
• Оценки экономической целесообразности финансовых вложений
• Повышения эффективности деятельности компании
• В комплексе услуг по финансовому оздоровлению компании

Структура инвестиционного меморандума не стандартизирована и представляется инвестору в удобном для него виде и объеме (в зависимости от степени его осведомленности о деталях проекта).
Типовая структура инвестиционного меморандума, предоставляемого специалистами «Мосвнешинформ», имеет следующее содержание:

• Вводная часть (резюме инвестиционного проекта), в котором указаны основные данные о предприятии и проекте, предполагаемые процедуры инвестирования и дается краткий анализ возможностей инвестирования.
• Общий отраслевой обзор (подробное описание сектора экономики, в котором работает компания или планируется осуществление проекта). В данном разделе рассматривается: состояние отрасли в целом, конкурентная среда и положение компании или проекта с точки зрения конкурентоспособности.
• Информация о компании (Перечень основных владельцев и акционеров, оценка системы качества производственного процесса в данной компании, юридическая структура предприятия).
• Описание деятельности компании и выпускаемая продукция. Данный раздел охватывает все основные стороны деятельности, начиная с описи имущества предприятия (включая оборудование и производственные площади) и заканчивая описанием необходимого сырья и поставщиков компании. В разделе также указаны объемы и технология производства, равно как и себестоимость производимой продукции, ее упаковка, существующие патенты и торговая марка продукции. Приводится анализ возможностей для дальнейшего развития проекта.
• Маркетинговая политика и предполагаемая дистрибьюция выпускаемой продукции. Данный раздел состоит из обзоров:
• рынка производимой продукции;
• существующих маркетинговых программ;
• рынка сопутствующих услуг;
• существующих систем ценообразования;
• описание потенциальных покупателей (потребителей) данного вида продукции с указанием ожидаемых объемов продаж и схем реализации продукции.
• Сведения о руководстве и ведущих сотрудниках компании. Этот раздел посвящен описанию профессионального уровня, как руководства, так и ведущих сотрудников компании и анализу кадровой структуры предприятия.
• Финансовая информация. В данном разделе предоставляется и обосновывается все финансовые показатели проекта необходимые инвестору для принятия решения. Это и заключение технико-экономического обоснования проекта, и оценка финансово-экономического состояния предприятия, и бухгалтерской документации, а также обсуждаются вопросы налогообложения, а также другая необходимая инвестору для принятия решения финансовая информация.
• Финансовый план. Данный раздел посвящен информации связанной с финансовыми показателями и коэффициентами проекта, поэтапной схемой возврата инвестиций и вложенных ресурсов, детальным планом расходов и доходов, размерам траншей, финансовой схемой работы над проектом, оценкой возможных финансовых рисков и т.д.
• О заключение, в котором подводится общий итог и даются выводы, предложения, рекомендации

Форма предоставления меморандума

Инвестиционный меморандум предоставляется по желанию Заказчика как в электронном, так и печатном виде, причем печатная продукция может быть представлена в виде высококлассного имиджевого буклета.

Бизнес-план

Основным системным документом в реализации инвестиционного проекта является бизнес-план.
Бизнес-план разрабатывается как для внутренних, так и для внешних целей.
Внешние цели, для которых составляется бизнес-план – это обоснование необходимости привлечения дополнительных инвестиций или заемных средств, демонстрация имеющихся у компании возможностей, а также подтверждение достаточности экономической эффективности инвестиционного проекта.
Бизнес-план для внешних целей, по сути – это визитная карточка инвестиционного проекта. Он позволяет инвестору оценить, стоит ли вкладывать средства в данный инвестиционный проект и при каких условиях он будет наиболее эффективен при допустимой для инвестора степени риска и верности допущений сделанных разработчиком инвестиционного проекта.
Гораздо более важными для предприятия являются внутренние цели, для которых составляется бизнес-план.
Бизнес-план для внутренних целей - проверка знаний управляющего персонала, понимания ими рыночной среды и реального положения предприятия на рынке.
Очень важны достижение понимания администрацией предприятия стратегических целей и задач, конкурентной среды, слабых и сильных сторон конкретного инвестиционного проекта, его возможной эффективности при заданных условиях.

Структура бизнес-плана в зависимости от целей и задач различна.

Ниже приводится типовая структура комплексного бизнес-плана для внешних целей (привлечение средств инвестора, кредит).
1. Обзорный раздел (резюме) – включает в себя краткий обзор бизнес плана, его сущность и цели предприятия.
Основой для написания этого раздела служит информация, содержащаяся во всех разделах разработанного бизнес-плана.
Примерная структура раздела:

• Краткое описание проекта, его цели и задачи,
• Ресурсное обеспечение,
• Механизм реализации,
• Уникальность или конкурентоспособность продукции или услуги,
• Объем требуемого внешнего финансирования,
• Прогноз объема продаж и прибылей,
• Схема возврата привлеченных средств.

2. Раздел «Сведения о предприятии и отрасли» включает в себя подробную информацию о предприятии, в том числе и в свете отличия от других компаний аналогичного профиля, присутствующих на рынке, предполагаемый источник прибыли, на чем будет базироваться его успешная деятельность.
Примерная структура раздела:

• Основные направления деятельности.
• Описание рыночных позиций предприятия (как предприятие вписывается в выбранную сферу бизнеса, положение дел в этой сфере, оценка перспектив развития).
• Организационно-правовая форма предприятия, организационная структура, учредители, персонал и партнеры, дата создания.
• Финансово-экономические показатели деятельности предприятия.
• Месторасположение предприятия (кратко описать: адрес предприятия, характеристика здания или помещения, собственность или аренда, необходимость реконструкции, чем хорошо место для выбранного бизнеса).
• Особенности работы (сезонность, время работы (часы и дни недели), связанные со сферой бизнеса или используемыми ресурсами).

Если предприятие только создается, то этот раздел будет дополнительно содержать обоснование успеха создаваемого предприятия и опыт предприятия в данной сфере бизнеса. В частности, желательны ссылки на договора или предварительные договоренности с поставщиками или потребителями.
Если проект реализуется в рамках индивидуальной предпринимательской деятельности, то приводится описание бизнеса, которым занимается предприниматель.

3. Раздел «Описание продукции и/или услуг» включает в себя подробную характеристику продукции или услуг.
В разделе дается описание по каждой продукции (услуге) отдельно. Для наглядности это может быть фотография, рисунок, натуральный образец.
Примерная структура раздела:

• Наименование продукции (услуги),
• Назначение и область применения,
• Краткое описание и основные характеристики,
• Конкурентоспособность продукции (услуги), по каким параметрам превосходит конкурентов, по каким уступает им,
• Патентоспособность и авторские права,
• Наличие или необходимость лицензирования выпуска продукции,
• Степень готовности,
• Наличие сертификата качества продукции,
• Безопасность и экологичность,
• Условия поставки и упаковка,
• Гарантии и сервис,
• Эксплуатация,
• Утилизация после окончания эксплуатации.

4. Раздел «Маркетинг и сбыт продукции» содержит качественный анализ рынка продукции или услуги, а также способности предприятия эту продукцию продавать.
В разделе приводится описание потребителя (покупателя), его место в цепочке реализации, описание потребительских характеристик товара.
Примерная структура раздела:

• Основные требования потребителей к продукции (услуге) и возможностей предприятия удовлетворить их.
• Описание деятельности конкурентов, их сильных и слабых сторон.
• Описание рынка сбыта продукции (услуги).
• Логистика поставок товара от места производства к месту продажи или потребления.
• Стратегия привлечения потребителей, исходя из возможностей предприятия. (Возможные варианты: рекламные кампании, бесплатное предоставление образцов, участие в выставках и др.).
• Ценовая политика и ожидаемый объем сбыта продукции.

5. Раздел «Производственный план» должен подробным образом описывать план, посредством которого предприятие планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их потребителю.
В этом разделе также приводится расчет производственных издержек на планируемый объем сбыта, прямые (переменные) и общие (постоянные) затраты на производство продукции, калькуляция себестоимости продукции, смета текущих затрат на производство.
Примерная структура раздела:
5.1. Общие сведения о предприятии

• Описание месторасположения предприятия. Во многих случаях месторасположение является определяющим для успеха проекта. С учетом специфики бизнеса в разделе указывается наличие необходимых транспортных связей, инженерных сетей (электроэнергия, вода, тепло, канализация связь и др.), ресурсов, а также близость к рынку сбыта.
• Используемая технология и уровень квалификации исполнителей.
• Потребность в площадях.
• Кадровое обеспечение.
• Удовлетворение требований по обеспечению экологичности производства для окружающей среды и безопасности работающих (непроработанность в проекте этих вопросов может вызвать расходы на штрафы или привести к закрытию производства).

5.2. Объем производства
5.2.1. Расходы на персонал
В разделе приводятся все расходы на персонал, включая:

• затраты на персонал управления (директор, главный инженер, начальник производства, бухгалтера, плановики и т.д.),
• затраты на производственный персонал (конструкторы, технологи, ремонтные рабочие и т.д.),
• затраты на прочих сотрудников (сбытовики, кладовщики, охрана).

5.2.2. Расходы на сырье, материалы и комплектующие изделия
Расчет выполняется по каждому виду продукции или услуги.

Смета текущих затрат

В данном подразделе приводятся текущие затраты на производство продукции (услуги). Затраты на производство или, другими словами, издержки производства классифицируются на прямые (переменные, т.е. пропорционально зависящие от изменения объемов производства) и общие (постоянные не зависящие от изменений объемов производства).

5.2.3. Расчет переменных издержек

• Затраты на сырье и материалы, комплектующие изделия
• Затраты на производственный персонал
• Затраты на топливо, электроэнергию (в некоторых случаях).

5.2.4. Расчет постоянных издержек

• Затраты на производство (аренда, ремонт и обслуживание оборудования, топливо и энергия на производственные нужды и т.п.)
• Торговые издержки (реклама, мероприятия по продвижению продукции, ее сбыт, реализацию и т.п.).
• Административные издержки (заработная плата административного персонала, коммунальные услуги, услуги связи, командировочные расходы и т.п.).

6. Раздел «Организационный план». В разделе указываются законодательные, нормативные и другие документы, имеющие правовую силу и отношение к данному проекту, а также график реализации проекта.

7. «Финансовый план». В разделе приводятся расчеты налоговых платежей, затраты на приобретение оборудования, на строительно-монтажные работы и др. Приводится схема возврата кредитных финансовых средств по прямому кредитованию или по лизинговой сделке. Выполняются расчеты по денежным потокам, указываются источники финансирования проекта.
Примерная структура раздела:

• Расчет налоговых платежей.
• Затраты подготовительного периода.
• Затраты, связанные с обслуживанием кредита (лизинга).
• Другие поступления и выплаты.
• Отчет о прибылях и убытках.
• Поток реальных денег.

8. Раздел «Риски и гарантии».
В разделе приводятся выбранные предприятием формы гарантий партнерам и инвесторам (гарантии федеральных, региональных или местных органов власти; страхование; залог активов (недвижимость, ценные бумаги и т.д.);банковские гарантии; передача прав; товарные гарантии (готовой продукцией).

9. Пояснение и рекомендации по приложениям к бизнес-плану.
Приложение является важной частью бизнес-плана, способствует разгрузке основного текста от подробностей и дает возможность предоставить потенциальным партнерам и инвесторам различные дополнительные материалы:

• подтверждающие и раскрывающие сведения о предприятии (копии регистрационного свидетельства, устава и учредительного договора предприятия, имеющиеся лицензии и сертификаты, почетные дипломы и свидетельства, копии материалов прессы о деятельности предприятия, отзывы заказчиков и партнеров по совместной деятельности и т.д.);
• характеризующие продукцию (фото, рисунок, чертеж, патент, отзывы, результаты испытаний и сертификации продукции, другие сведения);
• убеждающие в востребуемости продукции (материалы маркетингового исследования, сравнительные данные о конкурентах, договора, протоколы о намерениях и заявки на поставку продукции);

Содержание бизнес-плана, его состав и степень детализации зависит от таких факторов как вид выпускаемой продукции, его объем.

Информационно-маркетинговые услуги

"МосВнешИнформ" предлагает своим клиентам следующие услуги информационно-маркетингового характера:

Аналитические и статистические справки и обзоры

Маркетинговые исследования

Бизнес-справки

Список выполенных маркетинговых исследований по отраслям:

• Продовольственные товары
• Непродовольственные товары
• Сырье
• Медицина
• Недвижимость
• Услуги

«Мосвнешинформ» предлагает клиентам проведение маркетинговых исследований различных типов и разной степени сложности:

• Отраслевые маркетинговые исследования проводятся преимущественно с использованием количественных методов, и включают в себя подробный анализ основных показателей рынка, характеризующих общий объем рынка и структуру существующего предложения, темпы роста и основные рыночные тренды, описание деятельности основных субъектов рынка  и ведущих брэндов, ценовой сегментации рынка, общей конкурентной среды и особенностей отраслевого спроса, а также содержат обоснованный прогноз развития рынка на ближайшие годы.

• По заказам клиентов «Мосвнешинформ» проводит также и более сложные, глубинные маркетинговые исследования отдельных сегментов рынка с использованием как количественных, так и качественных методов.

• Идентификация целевых потребительских групп и изучение их потребительских предпочтений
  Данный вид исследования проводится на основе анализа первичной информации, собранной методами опросов или анкетирования потребителей, а также на основании анализа результатов фокус-групп.
  Такие исследования позволяют сегментировать спрос по основным целевым потребительским группам, каждая из которых идентифицируется с точки зрения социальных, демографических и экономических характеристик, а также с точки зрения особенностей потребительских предпочтений по маркам, производителям, упаковке и т.п. Выявляется степень удовлетворенности потребителей деятельностью субъектов этого рынка. Детализируются мотивационные аспекты потребительского спроса.
  


• «Позиционирование» брэндов, вывод новых товаров и услуг на рынок
  Исследование проводится с целью количественного определения степени воздействия отдельных имиджевых составляющих брэндов, товаров и услуг на эмоциональное восприятие потенциальных потребителей.
  Суть таких исследований сводится к использованию комплексного тестирования с целью выявления эмоциональной реакции (положительной или отрицательной) потенциальных потребителей на имиджевые атрибуты вновь выводимого на рынок товара/брэнда.
  Специально разработанный комплекс методик позволяет с помощью объективных показателей выбрать лучшее название продукта, наиболее удачный логотип, эффективный рекламный «слоган», оценить эмоциональное отношение потенциальных потребителей к концепт-тесту для проекта или для нового товара.

• структура собственности предприятия;
• установочные и характеризующие сведения на главного руководителя/владельца;
• ассортимент и объемы реализации продукции;
• показатели финансовой стабильности/платежеспособности;
• репутация в местных деловых кругах;
• проблемы с правоохранительными органами и с налоговой полицией;
• детали всех внешнеэкономических операциях за последний год;
• официальный баланс за последний год.

Срок подготовки: 2 недели.
Стоимость различна и зависимости от месторасположения объекта и от перечня вопросов, подлежащих изучению.

ЗАО «Мосвнешниформ» проводит ежеквартальный и годовой мониторинг российского рынка продукции и услуг, основанные на интервьюировании основных субъектов рынка, а так же является ведущим в России исследовательским центром, осуществляющим ежеквартальный мониторинг российского рынка безалкогольных напитков с разбивкой по федеральным округами. При этом производится экспертная оценка общих объёмов производства и потребления безалкогольных напитков по федеральным округам, с выделением основных категорий и вкусов безалкогольных напитков ведущих производителей (брэндов).

Помимо этого центр проводит мониторинг рынка пива, с выделением ведущих производителей, брэндов и упаковки, используемой для розлива пива.

Ежеквартальные отчеты включают аналитические обзоры и прогноз рынка на ближайший год, оценку влияния текущей экономической ситуации, как на отдельные сегменты, так и на рынок безалкогольных напитков и пива в целом, информацию о тенденциях, установившихся на рынке и о факторах, влияющих на эти тенденции и прочее.

Рынок безалкогольных напитков и пива (мониторинг)

• Бутилированная вода
• Питьевая вода для кулеров
• Сладкие газировки
• Соки
• Нектары
• Негазированные сокосодержащие напитки
• Холодный чай
• Спортивные напитки
• Энергетические напитки
• Пиво

• Cухие адаптированные смеси-заменители грудного молока
• Детское питание на злаковой основе
• Мясное пюре
• Мясо и рыборастительные пюре
• Фруктово-овощные пюре

Ежегодный мониторинг российского московского рынка коммерческой недвижимости проводится в сегментах:

• Аренда офисных помещений
• Купли/продажи офисной недвижимости
• Аренды торговой недвижимости
• Купли/продажи торговой недвижимости

На основании мониторинга законодательства РФ приводятся последние изменения законодательства, регулирующего банковскую деятельность.
На основании рыночных трендов по сегментам рынка производится экспертная оценка развития банковской системы, рассчитываются основные прогнозные показатели деятельности кредитно-финансовой системы России на период 2-3 года.

Годовой мониторинг рынка страхования в Москве проводится по основным показателям деятельности ведущих операторов рынка (согласно принятой классификации в зависимости от характера деятельности), таких как общее количество компаний, объем и структура страховых премий и выплат. При этом отдельно проводится мониторинг деятельности страховых компаний с капиталом нерезидентов.
Кроме того, по каждому виду страховых услуг проводится анализ динамики изменений ее объемов и особенностей потребительского спроса.

Настоящим сообщаем, что «Мосвнешинформ» в партнерстве со специализированной консалтинговой компанией, занимающейся оказанием услуг по оптимизации управления продажами российским предприятиям с 1997 года, предлагает комплекс маркетинговых и консалтинговых услуг по оптимизации коммерческой деятельности предприятий - производителей б/а напитков, на основании результатов анализа 10 летного мониторинга особенностей потребительского спроса на основные категории безалкогольных напитков, с использованием собственных информационных ресурсов и авторской методологии SFM (Sales Force Management).

Данный комплекс услуг может эффективно применяться при выведении на рынок новых торговых марок и/или категорий напитков, а также для повышения эффективности работы отдела продаж с уже выпускаемыми напитками.

Оптимизация деятельности отделов продаж предприятий и совершенствование методов управления сбытом продукции

Цель проектов – разработка оптимальных стандартов коммерческой деятельности предприятий-производителей напитков и оптимизация используемых ими способов реализации продукции, с учетом выявленных особенностей потребительского спроса на выпускаемые виды напитков, текущего состояния рынка и перспектив его дальнейшего развития.

Оптимизация процессов работы предприятий предусматривает сохранение наиболее адекватных рыночным условиям стереотипов коммерческой деятельности, выработанных сотрудниками в процессе работы, а также разработку новых способов продвижения продукции на основании анализа текущего состояния рынка, перспектив его дальнейшего развития и особенностей конкурентной борьбы на рынке (по результатам Competitors’ Intelligence Research).

Типовая структура проектов по оптимизации продаж предприятий включает следующие основные этапы:

1 этап. Маркетинговое исследование текущего состояния и перспектив дальнейшего развития интересующих предприятие сегментов рынка напитков, включая анализ особенностей потребительского спроса на основные категории напитков, выпускаемых или планируемых к выпуску на предприятии.

По результатам исследования рынка Вы узнаете::

• объемы продаж ведущих конкурирующих брендов в динамике за последние пять лет
• наиболее продаваемые вкусы и форматы используемых упаковок
• перспективные «точки роста» с экспертной оценкой их рыночного потенциала
• долгосрочный прогноз развития категории на пятилетнюю перспективу..

По желанию клиента, в программу маркетингового исследования интересующих заказчика сегментов рынка напитков включается также изучение практической деятельности предприятий конкурентов со сравнительным анализом используемых методов продвижения продукции (Competitor Intelligence). По результатам этапа предоставляется отчет о выполненном маркетинговом исследовании, а собранная информация о рынке, особенностях отраслевого спроса и практической деятельности предприятий-производителей по продвижению продукции используется для разработки практических рекомендаций по оптимизации стандартов деятельности отдела продаж предприятия.

2 этап. Предварительное изучение существующей практики работы отдела продаж предприятия.

Основная задача второго этапа - проведение предварительной экспертной оценки деятельности отдела продаж предприятия заказчика, с целью выявления сильных и слабых сторон в деятельности отдела, которые могут использоваться на следующих этапах для разработки стратегии и тактики оптимизации продаж продукции.

Исследование предприятия на втором этапе проводится следующими основными методами:

• глубинного интервьюирования сотрудников и руководителей отдела продаж;
• изучения предоставленных заказчиком документов и должностных инструкций, используемых в отделе продаж;
• прямого наблюдения бизнес-процессов в работе с покупателями и практической деятельности сотрудников отдела по продвижению продукции.

По результатам второго этапа заказчику предоставляется документ «Экспресс-диагноз системы управления продажами предприятия».

3 этап.Разработка рекомендаций и практических мероприятий по оптимизации деятельности отдела продаж предприятия.  

По итогам выполнения начальных этапов проекта разрабатывается новый стандарт коммерческой деятельности предприятия, адаптированный к существующим рыночным условиям, особенностям потребительского спроса и используемым конкурентами методам продвижения продукции, позволяющий оптимизировать эффективность деятельности отдела продаж.

Предоставляемый документ, разработанный по итогам этапа, будет содержать следующие разделы:
Технология продаж с подробным описанием:

• способов и методов продвижения продукции;
• основных операционных процессов продаж;
• индивидуальных плановых показателей для оценки эффективности деятельности сотрудников отдела;
• должностных инструкций сотрудников отдела.

Система подготовки персонала
Система мотивации персонала
План продаж
План продаж разрабатывается на основании собранных на 1 и 2 этапах проекта данных, с учетом принятых предприятием рекомендаций (из перечня, предложенных консультантами по оптимизации деятельности отдела продаж), и является реально выполнимой на практике программой, определяющей натуральные и стоимостные показатели продаж за определенный период, а также основные способы достижения поставленных финансовых целей.

Отдельный план продаж разрабатывается по каждой категории напитков и сегментируется по основным каналам продвижения.

При разработке сбалансированных показателей для плана продаж учитываются:

• корпоративная стратегия и тактика продаж в рамках существующей конкурентной среды в каждом из основных сегментов рынка;
• ценовое позиционирование продукции на рынке;
• особенности продвижения продукции по различным каналам сбыта;
• утвержденные нормативы количественных показателей деятельности сотрудников коммерческого отдела;
• кадровый состав и бюджет, выделенный под обеспечение плана продаж.

Контроль продаж
В разделе будет детально описана разработанная система контроля за выполнением плана продаж всеми сотрудниками коммерческого отдела, в том числе:

• формы индивидуальной отчетности сотрудников по выполнению плана продаж;
• график предоставления индивидуальной отчетности с указанием ответственных исполнителей;
• система критериев оценки достижения количественных и качественных показателей;
• алгоритм принятия управленческих решений по результатам оценки выполнения плана продаж сотрудниками.

4 этап. Внедрение предложенных изменений в практическую деятельность отдела продаж предприятия. 

На завершающем этапе, по желанию заказчика предоставляется комплекс консалтинговых услуг по оказанию содействия по практическому внедрению предложенных изменений, в том числе и услуги по выбору и внедрению соответствующей CRM-системы, в т.ч. следующие: 

• Разработка бизнес требований к CRM-системе
• Выбор CRM-системы
• Внедрение CRM-системы

• Информационно-аналитические периодические издания в виде альманахов «Бизнес-путеводитель по Москве» (серии 1-7), (“Business in Moscow Today”), «Гостиничный комплекс Москвы» (“Hotel business in Moscow”)
  
  
• Инвестиционные меморандумы проблемно ориентированных сборников
  
  
• Результаты проведенных маркетинговых исследований определенного сегмента рынка